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培训随笔卖杯子

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  给客户做销售培训时候,经常让学员模拟卖杯子,就是请学员在课堂上将讲台上一只杯子卖给讲师。每次进入这个环节都挺有感触的,如果前面一两个学员没有推销成功,便激发了大家的推销热情,于是便出现了很多花样百出的卖法:有煽情的,说老师您讲课太辛苦了,需要一个杯水;有戴高帽的,说老师学问渊博,需要一个高档的杯子才相配;有发明家,说这只杯子用特殊材料制成的,可以包治百病;有想象力具丰富的,说这只杯子来自外星空.....。经过几次“坚决”的拒绝后,终于开始有人问,老师,您需要什么样的杯子?我把我预先设计好的需求告诉学员,这样才把卖杯子的实验结束。

  怎么理解呢,往深里说,销售有两种类型,一种为压力式销售,即通过施加压力(包括诱惑)让消费者掏钱,商场里的促销经常采用这种方法,比如限时折扣,产生购买紧迫感,但常常让消费者感到买了一大堆本来不该买的商品。学员采用的手法可以归为压力式方法,这种方法对理性采购者已不太适用,而用于对大客户的销售更没有什么用途。另一种销售类型,就是现在所谓的顾问式销售,即先了解需求,再引导购买,采用这种方式,就不能太着急,要逐步引导客户购买,有条理性的提问,就是一种比较有效地引导方式。所以有时会给学员开玩笑说,顾问、顾问,就是故意问。如何故意问,设计好你的提问,这里面大有学问。

  关于卖杯子,还有一个经典故事,虽然不像上面这么热闹,但更让人回味。据说美国有位销售大师受邀参加一个收视率非常高的电视访谈节目,也就是脱口秀,节目是直播的,主持人对作销售的平时就有偏见,认为都是骗人的,就想为难一下销售大师,在销售大师上台之前,约定现场观众,无论销售大师推销什么产品,大家一定都不要买。销售大师上台落座后。主持人恭维说:您是我们国家最著名的推销专家,很荣幸的请到你。销售大师赶忙作谦虚状,主持人直接切入主题:您能不能现场展示一下你高超的技能?这个局作的比较阴,如果大师在节目中没有销售成功,那么在全美国人民面前就名声扫地了,大家会认为这个大师就象国内很多大师一样,属于自己包装出来的。大师到底老谋深算,微微一笑,问主持人,您想让我卖什么东西呢?主持人看到桌上有只茶杯,就把杯子举起来,说您就卖这只杯子吧。销售大师问道:您为什么要我销售这只杯子呢?主持人答:这只杯子多好了,模样也好,做工也精致。销售大师又问道:那您觉得这只杯子值多少钱呢?主持人答:我认为值8-10美金。销售大师微微一笑:那你就以8美金买下这只杯子吧。

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