百货公司新进销售员训练制度(三)
"在这里打卡。这儿是更衣室,这个电梯不能用。这个时间是应做......,这个时间是......"
□ 销售的重点
有商品知识也不一定卖得出商品。
售货员："先生，这是经过防缩加工的,绝不会起绉纹......"。
客人："好讨厌哦,这位店员。我是问腰部细一点,穿起来是不是合身呢?"这是怎么发生呢?售货员认真说明的内容,与客人想向的内容有出入所致。这一来，客人是不会满意的。
(一)掌握客人想知道的,再加上商品知识的说明这才是推销的要点。
所以,可说因客而异,有时候销售重点还可能有好几点。请看下面例子:衬衫有棉%的,也有多元酯和棉混纺的。有些客人希望自然柔软，。有些客人喜欢易洗免烫的。如果前者你必须推荐棉%的,后者你就推荐多元酯与棉混纺的。任的,易洗免烫又经济,这就是推荐的重点。
(二)对新进员工,你该这么教。
有客人上门就积极地接近,并打听一下。
"您找些什么呢?""是送礼用的吗?""是工作用的,或是度假用呢?""尺寸有多大?"
掌握客人所求，想知的，之后再说明你的商品知识。
(三)这种推销要点,客人会教我们的,所以请与更多的客人接触。
每天多接待一位客人,你就更早成为独当一面的售货员。听听客人的欲望而能了解,你就会进步到看了客人,就能判断他要的是什么。
"这客人腰部起码有厘米,应该是特大号。"
"裙子不错,可是鞋子的颜色不对,嗯!可以建议他配一双鞋子。"
(四)最后要教他不要推荐已经没库存的商品。
你拼命地推荐说明,客人也同意,结果没有现货,你再推荐代用品,这样是卖不出去的,所以要每天查看存货。
□ 销售、工作常识测验
下面是新进员工可能向你问起的问题,并附上适当的解答作为参考。
(一)销售实务
.空闲时,应该做些什么呢?
答:首先无论任何场合都应该在自己的岗位上。而且--
()要不断地注意顾客身体的动作与心情的动态。如此即可明白应该在什么时候去接近了。
()橱窗上面很快会弄脏,包装台也会弄乱,请随时清扫整理。
()楼面的补货是否完全,仓库、橱窗内的商品也应该加以整理。
()检查陈列卡、价目卡,假如没有附上或反了,请马上纠正过来。
()怎样做,才能改变陈列的方式。
.开店前该做些什么准备工作呢?
答:()橱柜应该清扫干净。
()用品整理齐全。
() 确认今天的销售目标。
() 为完成销售目标所应补充与整理橱柜上的货品,及仓库内的货品。
()今天要出售的货品的装饰与陈列方式的更改。
()制作陈列卡、价目卡。
.需要楼面面的陈列、墙面装饰、招牌等的美工装饰时,在什么地方、以什么方法、办什么手续呢?
答:在美工设计申请单上填写希望事项,并取得小组长、楼面主任等的盖章后向企划部申请。
.陈列的商品销出去了怎么办?
答:销出陈列中的货品是该货品已经没有库存。因此需要立即补充该项货品。并表示该产品是畅销的主要商品,更需要有库存。
.制作店面广告.应该注意哪些地方?
答:数字与字样应该漂亮地书写,也要强调该项商品的销售要点。如果不简单扼要而且醒目,应很难吸引顾客的注意。
店面广告有所谓"不说话的推销员"的称呼,最能表达这种销售要点。，
